في البداية كده، البيع سلوك attitude أكتر منه طريقة بيع technique. يعني إيه؟ وبالأمثلة الواقعية من خبرتنا على الأرض…
التكنيك ممكن يؤثر على سلوكك مع المشتري فيحس إنك بتبيع له أكتر من أي حاجة تانية. زي مثلاً سلوك رجل البيع اللي بيفضل ماشي في المحل مع الزبون زي ضِله، فيحس المشتري إنك عاوز ترغمه على شراء أي حاجة يفكر يلمسها، بدلاً من إنك تحسسه إنك في استعداد لمساعدته بمجرد ما يفكر يسأل عن حاجة أو يكون واقف محتار بيفكر كتير أو متردد ياخد قرار.
وهنا فريق “مطرحَـك” هيرسّيك على 4 طرق بيشكّلوا سلوكك في البيع. عاوز تسميهم تكنيك ماشي، لكن هو سلوك متعلق بطريقة تعامل مع العميل المحتمل potential customer…
1. شخّص قبل ما ترشّح diagnose before recommendation:
إنك تعرف حاجة المشتري هي المفتاح اللي هيساعدك تبيعله، لأن العميل إما عنده مشكلة مؤرقاه، أو جايلك مبسوط ومتفائل وعنده أمل. الحالتين هيخلوه مقبل على إيجاد حل أو الرغبة في جديد. حتى لو هيشتريه ويدفع فيه أعلى قيمة في استطاعته.
عشان كده مثال الطبيب مناسب جداً هنا. الطبيب مش هيقدر يرشح أي علاج للمريض من قبل ما يسمع منه عن الأعراض اللي حاسس بيها، بيسأل المريض شوية أسئلة يفهم بيها احتياجه، ومنها يقدر يشخّص حالته ويرجّح دواء بعينه… فاسأل الأسئلة اللي تفهم بيها هو إيه اللي مخليه يفكر في العقار كحل: هل استثمار؟ قصير ولا طويل المدى؟ سكني لأولاده ولا تجاري للكسب أو تعظيم رأس ماله؟ خايف من تأثير التضخم؟ حابب يخزن فلوس معاشه في أصل من الأصول لوقت ما يحتاجهم.
2. ركّز على العميل أكتر من عملية البيع focus on the client more than the sales:
زي ما العميل عنده عقلية (سعادة أو قلق) بتخليه يدوّر على حل أو رغبة. أنت كمان كبائع عندك عقلية (المكسب والخسارة). تجنب تماماً إن عقلية الخسارة هي اللي تحركك في شغلك. لو طغت شوية يبقى خوفك من إنك تخسر العميل حتى عالمستوى البعيد. لكن تفكيرك يكون مركز دايماً على إنك لو ما كسبتش عمولة من بيعك له، هتكسب إنك سيبت أثر طيب عند حد اتعامل معاك، ممكن يبقى عميل محتمل في المستقبل مش دلوقتي، أو يرشح لك عملاء محتملين تانيين. في الحالتين هتكسب، فالأحسن يكون تركيزك على مساعدته.
بالتأكيد مش كل اللي هتقابلهم هيشتروا منك، لكن كلهم هيوصل لهم شعورك ناحيتهم لما يتعاملوا معاك عالأقل في مرحلة التشخيص. فشوف أنت حابب تسيبهم وهم فاكرين او حاسين عن تجربتهم معاك إيه؟ (ده عاوز يبيعلنا وخلاص؟) ولا (ده كان بيحاول يساعدنا على قد ما يقدر؟) بس ما لاقيناش اللي احنا محتاجينه عنده. لكن بسبب سلوكه المتفاني معانا في المساعدة، ممكن أرشح صديق أو قريب للتعامل معاه.
3. احتوى أسئلة العميل keep listening to questions:
وارد جداً يكون العميل عينه على عقار معين وبيتعامل مع سمسار أو مطور عقاري تاني، لكنه بيلجأ لك لعمل مقارنة بين العقار اللي معاك والعقار اللي بيفكر يشتريه. ما تحاولش تقنعه بإن العقار اللي معاك مفيش زيه في الدنيا، خليك في المعقول، وجاوب على أسئلته زي ما أنت شايف الأمور وفق تقديرك للسوق.
محاولة الإقناع المتكلَفة ممكن تزيد الأمور سوء. عشان كده مهم جداً تكون بتسمع أكتر ما بتتكلم. كُتر السماع هيعلمك تسمع وتشوف اللي ورا الكلام، تقدر تقدم للعميل اللي هو محتاجه، وفي نفس الوقت تحافظ على وقتك. ما تكونش عمال بتضغط على إنه يشتري الوحدة (أ) لأن أنت فاهم مصلحته! في حين هو بيفكر في الوحدة (ب) بس مش عاوز يقولك. فاجتهد إنك تسمع وتديله اللي هو محتاجه من أقصر الطرق وبأحسن طريقة عندك.
:: خلّي بالك احنا في الجزئية دي ضربنا بمثال بعميل مش في نيته يشتري منك أصلاً! عشان تبقى مدرك قد إيه الموقف ممكن يكون مستفز بالنسبالك، لكن ده طبيعي بيحصل. المهم هو طريقة تعاملك معاه.
4. خليك مرن مع طلبات العملاء flexiblity directs to more sales:
“البشر مختلفين” دي حقيقة مش محتاجة شرح. لما جيت أؤجر شقة أول مرة في حياتي، كان السمسار بيتصل يستعجلني عشان آخد قرار أو حتى أدفع عربون. مفهوم، لكن استعجاله ليا خلاني حاسس إني هأتدبس، هو الموضوع بسيط بالنسباله وبيعمله كل يوم، لكن بالنسبالي ده خلاني خايف منه ومن التعامل مع كل السماسرة.
أي عميل لو هو مش تاجر عقارات أو مقاول بيبيع ويشتري كل يوم، فسلوكه الطبيعي إنه هيكون خايف، هيحب يزور المكان أكتر من مرة، هيحتاج يسألك كتير ويسأل كذا حد غيرك لحد ما يتطمن. ممكن عميل يتطمن في أسبوع، وعميل تاني يتطمن في شهر، هم اللي محتاجين يتطمنوا مش أنت. جزء كبير من شطارتك في البيع واللي هتكسّبك خصوصاً في البيعات اللي بتطوّل، مش البضاعة اللي معاك، إنما المرونة والصبر!
___